Nel processo di vendita, l'ostacolo più difficile e talvolta insormontabile per molti responsabili delle vendite è la gestione delle obiezioni. È in questa fase che il cliente o è pienamente convinto della necessità di effettuare un acquisto o rifiuta categoricamente. Affinché tutto il lavoro svolto non si riveli inutile, è importante essere in grado di lavorare correttamente con le obiezioni.
Istruzioni
Passo 1
Sii sullo stesso piano con il tuo cliente Non prenderlo come un avversario. Sebbene molti consulenti comprendano che il cliente dovrebbe essere trattato come un partner, spesso percepiscono la vendita come una lotta. In questo caso, le obiezioni sono percepite come difesa del nemico e, per infrangere questa difesa, è necessario sferrare un attacco preventivo chiamato "combattere le obiezioni" o "superare le obiezioni". Le conseguenze di una tale lotta non sono difficili da prevedere: il cliente lascia il campo di battaglia, prendendo i suoi soldi. Pertanto, devi rispondere alle obiezioni del cliente con gratitudine, perché condivide sinceramente le sue preoccupazioni con te, il che significa che il livello di fiducia in te è piuttosto alto. È molto peggio se il cliente dice seccamente: "va bene, ci penserò". Il più delle volte, questo significa che la tua relazione è finita.
Passo 2
Stabilire un contatto emotivo Questo momento è molto importante per costruire la fiducia. Se il cliente simpatizza con te, è più probabile che sia d'accordo con le tue argomentazioni, maggiore è la fiducia - meno obiezioni e più convincenti sembrano le tue argomentazioni. Questa è esattamente la base su cui puoi costruire una solida base per le tue partnership a lungo termine.
Passaggio 3
Conoscere le esigenze del cliente Quando costruisci una conversazione con il tuo potenziale acquirente o partner, cerca di saperne di più sulle loro preoccupazioni. Più accuratamente la tua presentazione di un prodotto o servizio soddisfa le aspettative del tuo potenziale acquirente, meno obiezioni sentirai.
Passaggio 4
Chiarire il significato dell'obiezione Prendetevi del tempo per rispondere all'obiezione che sentite. La risposta può rivelarsi del tutto inadeguata alle aspettative del cliente. Basta fare una semplice domanda "Perché?" Per concretizzare l'obiezione, altrimenti rischi di entrare in una posizione stupida che non ti consentirà di completare con competenza la transazione. Tuttavia, è possibile che la vera ragione sia molto più profonda. È importante distinguere tra scuse e obiezioni reali che possono nascondersi dietro queste scuse. Pertanto, vale la pena porre alcune domande importanti che riveleranno veri dubbi, dissipando i quali, puoi effettuare con successo una vendita.
Passaggio 5
Non discutere affatto Quando metti in discussione il giudizio di un potenziale cliente, lo convincerai sempre di più della correttezza dell'obiezione. Pertanto, devi accettare una delle obiezioni più ridicole. Piuttosto, d'accordo con il significato del pensiero espresso dal cliente, ma vale la pena sviluppare ulteriormente questo pensiero nella direzione di cui hai bisogno. È difficile essere d'accordo se un cliente dice che i tuoi prodotti sono di scarsa qualità, ma in questo caso dovresti dire: "È bene che presti attenzione alla qualità dei prodotti che usi, quindi lascia che ti parli del sistema di controllo della qualità nella nostra organizzazione." Girando la conversazione nella direzione che desideri, dimostri al cliente che tieni a lui e puoi anche confutare la sua obiezione.
