Per coloro che sono impegnati nella professione di negoziatore, queste raccomandazioni saranno molto utili, che si tratti di un diplomatico, di un poliziotto o solo di una persona famosa.
Andrei Gromyko è stato ministro degli affari esteri dell'URSS per 28 anni consecutivi, dal 1957 al 1985. Per la sua presa di ferro e il modo duro di negoziare nell'ambiente diplomatico internazionale, è stato soprannominato "Mr. No". Tuttavia, lo stesso diplomatico ha affermato di aver sentito "no" molto più spesso di quanto lo avesse pronunciato. Secondo una versione, era sui principi del lavoro di Gromyko che si basava la "scuola dei negoziatori del Cremlino". I suoi postulati principali sono i seguenti: il negoziatore tace e ascolta; ascolta e chiede; la scala dei valori è fissata da chi si sente padrone delle trattative; chi si sente “ospite” deve fare almeno un'offerta che l'avversario non può rifiutare; vogliono ottenere "sì", lasciare la persona al buio.
George Kolrizer, esperto di psicologia clinica e organizzativa, è stato preso in ostaggio 4 volte. Oggi George è uno dei migliori negoziatori al mondo, lavora come psicologo nella polizia e nei punti caldi. Kolrizer è anche consulente per Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestlé, Toyota, Tetra Pack e altre aziende globali. I suoi libri più venduti contengono molti strumenti per una negoziazione efficace. Ad esempio, “fai prima una concessione”, “fai un supporto psicologico all'interlocutore”, “impara prima ad affrontare il lutto di una rottura per poter creare nuove connessioni”, “persuadere con argomenti e richieste, non manipolazione e pressione”.
Il governo dei negoziati di Socrate esiste da 2.400 anni. Il saggio greco credeva che il punto più importante di una conversazione dovesse essere annunciato come il terzo di fila. E in primo luogo per portare semplici domande a cui l'avversario è più facile rispondere "sì". Gli scienziati hanno scoperto che l'efficacia della formula è dettata dalle reazioni fisiologiche del corpo. Se una persona dice "no", gli ormoni della noradrenalina entrano nel suo flusso sanguigno, mettendolo in lotta. E la parola "sì" porta al rilascio di endorfine - "ormoni del piacere". Dopo due porzioni di endorfine, l'interlocutore si rilassa e diventa sempre più facile per lui rispondere "sì" alla domanda successiva.
33 anni fa veniva pubblicato il libro di Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton "Come raggiungere il sì, o negoziare senza sconfitta". È ancora considerato uno dei migliori libri di testo per i negoziatori. Secondo questo libro, ci sono tre metodi principali di negoziazione. Innanzitutto, separa le persone dal problema: considera solo le questioni discusse e non concentrarti sulle persone. In secondo luogo, concentrati sui benefici, non sulle posizioni. Terzo: utilizzare criteri oggettivi. Un buon negoziatore tiene conto non solo dei desideri dell'altra parte, ma cerca sempre standard esterni, riferimenti, criteri (legge, prezzo di mercato, prassi generale) che possono essere utilizzati come argomenti convincenti.
700 spettatori del musical "Nord-Ost" sono stati tenuti in ostaggio dai terroristi nel 2002. Joseph Kobzon fu il primo a negoziare con gli invasori. Più tardi ha detto: “Sono entrato - sono in piedi. I banditi sono tutti mascherati. Abu Bakar è seduto su una sedia. Dico loro: "Ragazzi, eccovi qui - tutto il mondo lo sa già. Hai compiuto la tua missione, qualcuno ti ha mandato, qualcuno l'hai promesso - l'hai fatto … E quelle persone che sono venute con i loro bambini allo spettacolo, non combattono - sono persone pacifiche che hai catturato. Dammi almeno dei bambini. Per rispetto verso di me". Tre ragazze sono state portate fuori. Una si seppellì in me: "C'è una madre". Dico: "Abu Bakar, perché hai bisogno di una madre senza figli, e io ho bisogno di figli senza madre?" Sorride: "Sì, sembra che tu non sia una persona facile". Dico: "Certo". Disse: "Portate fuori la loro madre".
Nel 1985 ebbero luogo importanti trattative tra Ronald Reagan e Mikhail Gorbachev. La loro lunga conversazione fu estremamente tesa e non portò da nessuna parte. Dopo reciproci attacchi acuti, Reagan, con rabbia, si preparò a lasciare la stanza. Ma proprio sulla porta si voltò e disse: “Tutto questo non funziona. Posso chiamarti Michael e tu chiami me Ron? Voglio parlarti come un uomo con un uomo e come un capo di stato con un capo di stato. Vediamo cosa possiamo ottenere". In risposta, Gorbaciov tese la mano a Reagan e disse: "Ciao, Ron". Reagan ha risposto: "Ciao Michael". Iniziò così un'amicizia che terminò solo con la morte di Reagan. Successivamente, Gorbaciov ha spiegato: “Le sue parole erano così convincenti che non potevo dire 'no'. E abbiamo smesso di vedere l'origine demoniaca l'uno nell'altro”.
