Esistono le cosiddette frasi di arresto che a volte interferiscono notevolmente con il dialogo costruttivo o il buon esito dei negoziati. Consideriamone cinque e impariamo a superare queste frasi.
"Perché una capra ha bisogno di una fisarmonica a bottoni?"
Le domande che distolgono l'attenzione dall'argomento principale della discussione possono suonare come preferisci: la cosa principale è che non hanno nulla a che fare con l'essenza dei negoziati. Possono essere neutralizzati con metodi diretti: trovare una grana razionale negli argomenti dell'avversario e tornare all'argomento; invitare tutte le questioni secondarie da discutere alla fine della riunione. Oppure ascolta l'interlocutore: "Questa è un'osservazione interessante, ma non riguarda la questione in discussione". E per restituirgli il "debito":
- Mi sono appena ricordato che ci siamo dimenticati di parlare di…
- Sì, volevo anche dire che…
- Sicuramente ti interesserà sapere che…
La distrazione è spesso scelta dai distrattori, i distruttori di comunicazioni armoniose e logiche. Puoi neutralizzare la loro interferenza rimanendo uno scanner del processo, disattivando le emozioni e attivando la logica.
"No"
Tali vicoli ciechi possono essere rivestiti di frasi generiche, rifiuti aperti, attacchi aggressivi inconciliabili. Se il tuo avversario vuole bloccare il dialogo, ovviamente ti dirà di no. Di norma, ciò avviene nelle fasi iniziali delle trattative, quando le parti stanno testando il terreno e il grado di possibile persistenza. Se la domanda per te è fondamentale, allora un contrattacco può aiutarti: “Apprezzo la tua schiettezza, mi permetta di essere franco nella risposta. Secondo i regolamenti interni della nostra azienda, posso farti le seguenti concessioni … In casi eccezionali, posso … Questa è un'informazione commerciale, ora sai tutto e puoi prendere una decisione. Sono pronto a rispondere a qualsiasi domanda.
Metti in chiaro che stai presentando onestamente la posizione - non hai nessun posto dove ritirarti ulteriormente. E se l'altra parte è anche solo una virgola interessata a te, ai tuoi servizi o beni, allora il rischio di sentire un "no" categorico diminuirà in modo significativo.
"Non dovresti andare..?"
Frasi dure che indicano i confini delle tue azioni, un'indicazione del posto della tua azienda nel mercato, un'enfasi sulla scala della tua azienda, una discussione ultimatum dei tuoi termini - tali metodi nelle negoziazioni sono usati da coloro dalla cui parte la preponderanza delle forze imprenditoriali. La forza può essere finanziaria, politica, amministrativa, fisica o altro. Il tuo compito è determinare dov'è il bluff e dov'è il vero stop-play, contrattare per il massimo tempo possibile per pensare alla situazione e separare le tue paure dalle intenzioni del tuo avversario.
In una situazione del genere, non ti resta che valutare con calma la situazione e le tue possibilità. E accontentati anche del più piccolo risultato possibile. Ricorda che sopravvivere alla battaglia dei giganti è una buona cosa.
"Tu stesso… un ippopotamo"
La personalizzazione è una variante comune dei negoziati non etici, così come dei negoziati di pressione. L'accoglienza può sembrare un accenno ad alcune informazioni che minano la tua credibilità, menzionando pettegolezzi, indicando tratti di personalità specifici o punti "oscuri" sulla reputazione dell'azienda. Le tecniche riducono le controversie a un livello basso. Ma se sei coinvolto, le frasi ti aiuteranno a invertire la rotta: "Questo commento sembra un'informazione non verificata", "Sembrava scortese. Considero l'osservazione irrispettosa nei suoi confronti. Cerca di esprimerti in modo diverso”,“Controlleremo i dati che hai espresso e vedremo se questo evento si è verificato nella storia dell'azienda. Ma ora torniamo all'essenza della conversazione".
Spesso la tecnica viene utilizzata per provocarti a vendicarti o mettere alla prova la stabilità emotiva. Tutto ciò che ti viene richiesto è di riportare il dialogo sul canale della decenza. O completare le trattative e rifiutarsi di collaborare con tali partner.
"Dai due"
Per ciascuna delle tue proposte o nuove clausole dell'accordo, l'opponente avanza diversi requisiti aggiuntivi. Spesso sono espressi in un ultimatum: non discuteremo di nuove condizioni finché non sentiremo "sì" su tutti i punti precedenti. Reindirizza la conversazione nella giusta direzione: “Abbiamo sentito un'altra offerta di pacchetto? Discutiamo delle sue possibilità "o" Se parliamo di un'opzione di compromesso estesa, allora siamo pronti per … "," Il numero di condizioni aggiuntive potrebbe ritardare l'accordo. Parliamo di cosa possiamo aggiustare".
In questo modo, la parte negoziale è quella che sente il vantaggio e il cui interesse per l'affare è inferiore al tuo. Pertanto, è necessario determinare la linea di arresto: il limite di possibili concessioni e ritardi. E traccia chiaramente le manipolazioni dell'interlocutore.
