Non solo i produttori competenti, ma anche i venditori esperti sono inclini al consumo incontrollato di una persona. Al centro degli acquisti avventati e delle spese inutili ci sono alcune delle tecniche del neuromarketing, la scienza che esamina l'anima dell'acquirente.
Le mosse di marketing abituali nella vendita al dettaglio non si limitano alle campagne pubblicitarie, alle vendite totali e stagionali, alle promozioni "due al prezzo di uno" o "tutto per 100". I beni popolari e costosi si trovano sempre all'altezza degli occhi, mentre quelli economici e impopolari si trovano ai livelli inferiore e superiore. Il volume degli acquisti aumenta se, al posto di un cestino, prendi un carrello capiente: vorrai intuitivamente riempirlo per non lasciare a mani vuote i labirinti del supermercato. Ma non solo questo incide sull'attività di acquisto e sull'aumento delle spese, che a volte facciamo contro la nostra volontà.
Atmosfera rilassante
Termoautonomo, musica discreta, accenti di luce ben posizionati, belle vetrine, colori d'effetto negli interni, comode poltrone e divani. Tutto ciò migliorerà il tuo umore, anche se sei andato al centro commerciale di pessimo umore.
È associato al riposo e al modo in cui allieterai l'attesa mentre il venditore sta cercando informazioni nel computer, è andato al magazzino o prepara la documentazione. Sarai trattato con caramelle, offerto una tazza di tè e presentato con un "complimento" dallo stabilimento. E in questo momento, ti convinceranno a diventare un cliente abituale, a emettere una carta cumulativa o sconto.
Gli acquisti effettuati durante il viaggio si rivelano spesso impulsivi e sconsiderati: un vacanziere rilassato e rilassato acquista souvenir senza valore, acquista regali senza successo per amici e familiari, si innamora di ingannare i turisti con un marchio troppo caro o contraffatto.
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Un venditore educato e attento non sarà troppo pigro per chiederti più volte se hai dimenticato qualcosa e offrirà le piccole cose necessarie a un prezzo ragionevole. Ecco come appaiono: caramelle per il vino, una cover per un nuovo telefono, prodotti per la cura quando si acquistano le scarpe. Alla cassa lo sguardo cade su piccole cose: batterie, accendini, cartucce per macchine da barba e altri "materiali di consumo". Il trucco è che quelle posizioni sono disposte qui che sono più costose rispetto al trading floor.
I giochi della fame
Se vai al negozio "a stomaco vuoto", inizi a comprare tutto ciò che sembra delizioso e trasuda aroma. Questo viene utilizzato da mini-panetteria, allettante con l'odore di pasticceria fresca, e caffè con il profumo della "bevanda degli dei". I cioccolatini si trovano spesso vicino alle librerie (si dice che l'aroma del cacao motiva i lettori a guardare e scegliere un libro).
La spesa per il cibo preparato aumenta non solo tra gli affamati, ma anche tra le persone turbate. Al supermercato le gambe si portano verso le zone “merenda”, convenienza e cottura. Ciò aumenta gli acquisti nel carrello della spesa del 30%.
Ancora di prezzo
Quando pubblicano cartellini dei prezzi colorati con sconti, i venditori sono guidati dal "valore di base" di un determinato articolo in un ambiente competitivo. In confronto, qualsiasi offerta per un acquirente che conosce il prezzo medio degli analoghi sembra allettante.
I prezzi "accattivanti" sono prezzi non circolari che terminano con 90 o 99, che arrotondiamo mentalmente per difetto. I marketer stanno facendo un gioco di numeri offrendo un prodotto a basso prezzo scontato: l'enfasi è sui numeri dispari alla fine dell'importo, che sono visivamente più fedeli.
Domanda urgente
Non tolleriamo bene la carenza di prodotti. Poche persone saranno contente di un'affermazione come "appena finito" o "sistemato tutto". Sconvolge quando la tua taglia è barrata sul cartellino del prezzo del modello di vestiti o scarpe che ti piace. In condizioni di scarsità, ottenere ciò che serve diventa una questione di principio per l'acquirente. E questo "versa acqua nel mulino" del commercio.
Tra i trucchi che aiutano a creare l'illusione della scarsità nei negozi al dettaglio ci sono scaffali semivuoti con prodotti presumibilmente esauriti rapidamente. Nel commercio online, i metodi popolari sono i contatori: "stanno guardando questo prodotto con te", "aggiunto alla lista dei desideri". Spesso, per avviare il processo di pagamento, è sufficiente un messaggio che indica che sono rimaste diverse unità. Maggiore è la concorrenza per un prodotto, più forte è il desiderio di acquistarlo.
Carisma e attrattiva
Poster con sagome di persone modello, volti delle copertine di riviste patinate, accanto ai quali sono inavvertitamente posizionati grandi specchi - il cento per cento cade nel complesso di inferiorità del laico. L'insoddisfazione per il tuo aspetto ti spingerà ad acquistare un capo di abbigliamento o un accessorio costoso ma alla moda.
Le borse e le scarpe posizionate accanto agli abiti favoriscono un completo rinnovamento dell'immagine. Il desiderio viene attivato con l'aiuto di cose nuove per nascondere i difetti della figura o per enfatizzare favorevolmente la tua "scorza". Da tali acquisti, è garantito un danno significativo al tuo budget personale.
Te lo meriti
L'acquisto di beni di lusso è motivo di orgoglio ed entusiasmo. Un marchio efficace crea un "look" per un prodotto alla moda. Per attirare l'attenzione, le cose più costose e alla moda sono poste all'ingresso. E per i soliti articoli economici devi marciare fino alla "fine del tunnel".
Il rivestimento del pavimento è sapientemente abbinato nella trama e nel colore: un motivo ampio (di solito è fatto nelle transizioni) ci fa accelerare il ritmo; una persona cammina più lentamente su piccole piastrelle ed è pronta a fermarsi a guardare la finestra. Sicuramente mostrerà un prodotto attraente e costoso.
Il fenomeno dei cocktail party
Eventuali elementi di personalizzazione che creano l'effetto di familiarità stimolano gli acquisti. Un indirizzo amichevole al cliente per nome, un bonus per il suo compleanno, l'invio di un'e-mail di ringraziamento per l'acquisto, l'invio di selezioni personali, recensioni di nuovi prodotti e confronti di prezzi. C'è la sensazione che le raccomandazioni provengano da persone di cui ci si può fidare.
I bambini hanno bisogno di tutto
Il bambino, che è stato portato con sé al centro commerciale, aiuta letteralmente ad aumentare le spese. Le merci confezionate con colori vivaci si trovano sugli scaffali inferiori e vicino alla cassa in modo che possa facilmente prenderlo e metterlo per un momento nel cestino di un genitore distratto. I personaggi dipinti su scatole di giocattoli, bevande o snack tendono a guardare in basso e incontrare gli occhi di un bambino.
I bambini chiederanno sicuramente pochi soldi per non passare davanti alla macchinetta con caramelle, gomme da masticare o peluche. Bene, quando viene dato un chip per un acquisto per un certo importo, il che implica l'ulteriore raccolta di una raccolta di personaggi dai loro personaggi dei cartoni animati o dei videogiochi preferiti, gli adulti devono "finire" l'assegno prima di ricevere il bonus.
Approvazione sociale
Al centro delle promozioni è attirare l'attenzione sull'aspetto positivo del prodotto. Se nel sondaggio di opinione i voti dei consumatori "pro" e "contro" fossero distribuiti da 80 a 20, preferiremmo acquistare ciò che è piaciuto all'80% degli intervistati rispetto a ciò che il 20% di loro non consiglia. Riformulare le stesse informazioni nel giusto modello percettivo è l'essenza della riformulazione.
Un ruolo importante nella decisione di acquisto è giocato dal riferimento alla popolarità del prodotto o dalla valutazione degli esperti. Questi possono essere slogan pubblicitari bloccati nella tua testa o iscrizioni attraenti sulla confezione: "Il 90% delle mamme consiglia", "un rimedio affidabile: la scelta dei dentisti", "testato da specialisti", "marchio dell'anno" e così via.
L'effetto di un pagamento indolore
È difficile separarsi dai soldi se sono contanti. La vista di una diminuzione del numero di banconote nel portafoglio fa pensare all'opportunità della spesa e alla necessità di risparmiare. Un'altra cosa sono le transazioni con carte bancarie e portafogli elettronici. I fondi non monetari sono controllati indirettamente e quindi vengono spesi più facilmente. È così facile pagare con importi presi in prestito che il pagamento da una "carta di credito" è chiamato "pagamento indolore".
La pratica diffusa di pagamenti non in contanti e sistemi di cashback, Internet banking e applicazioni mobili aumentano l'acquisto medio con l'acquisizione rispetto ai pagamenti in contanti al dettaglio del 10 - 25%.
L'happy hour non viene rispettato
Più dura lo shopping, più è fruttuoso. La varietà di prodotti è accattivante, gli acquisti di successo deliziano, le attività di svago sono interessanti. Soprattutto se si va in un multisala dello shopping e del divertimento in azienda con parenti o amici.
Due fattori contribuiscono alla perdita di controllo nel tempo: non c'è accesso alla luce naturale (non ci sono aperture delle finestre o sono oscurate); l'orologio non è da nessuna parte in un posto ben visibile. Si scopre che è uscito di casa per un breve periodo per gli acquisti necessari, ed è finito in un portale temporaneo di consumismo sconfinato.
