Nei negoziati, ciascuna parte ha le proprie esigenze, ma è pronta a fare concessioni e compromessi. Le parti sono uguali, si rifiutano di usare la forza per risolvere il conflitto. Ci sono regole negoziali e interessi comuni concordati da entrambe le parti.
Istruzioni
Passo 1
Ciascuna delle parti nei negoziati dipende dall'altra, quindi entrambe si sono impegnate a sufficienza per trovare una soluzione. La decisione presa nella maggior parte dei casi soddisfa entrambe le parti. Spesso è informale.
Passo 2
Le trattative possono essere bilaterali o multilaterali, con l'intervento di una terza parte - diretta e indiretta. Oltre a risolvere il problema, le negoziazioni svolgono le seguenti funzioni: ottenere informazioni sugli interessi e sulle posizioni reciproche, migliorare le relazioni, influenzare l'opinione pubblica. A volte i negoziati sono una copertura per ottenere un qualche tipo di effetto.
Passaggio 3
La negoziazione non è sempre vista come un modo per risolvere un conflitto; alcuni potrebbero percepirla come una nuova fase della lotta. Pertanto, le strategie di negoziazione sono ambigue: o contrattazione posizionale o negoziazioni basate sugli interessi. La contrattazione di posizione è focalizzata sul confronto, le negoziazioni basate sull'interesse - sulla partnership.
Passaggio 4
Nella contrattazione posizionale, i partecipanti si sforzano di soddisfare il più possibile solo i propri interessi, difendere posizioni estreme, enfatizzare la discrepanza categorica di opinioni e spesso nascondono le loro vere intenzioni. Le azioni dei partecipanti sono dirette l'una verso l'altra piuttosto che per risolvere il problema. Se una terza parte è coinvolta nelle trattative, tutti cercano di usarla a beneficio dei propri interessi.
Passaggio 5
Quando si negozia sulla base degli interessi, avviene un'analisi congiunta del problema, viene effettuata una ricerca di interessi comuni. Le parti cercano di utilizzare criteri oggettivi per giungere a un accordo ragionevole. Ciascuno dei partecipanti cerca di mettersi nei panni dell'altro, rifiuta di passare dal problema alla personalità dell'avversario.
Passaggio 6
Se gli interessi delle parti sono completamente opposti, è probabile che una delle parti ricorra alla contrattazione di posizione. Ogni parte si sforzerà di rispettare i propri interessi, qualcuno prenderà una posizione attiva e qualcuno - opportunista. Negoziare in questo modo può portare alla rottura dei negoziati e all'ulteriore sviluppo del conflitto.
Passaggio 7
La maggior parte dei conflitti viene risolta con un orientamento al guadagno reciproco o al pareggio. Per fare questo, devi smettere di considerare contrapposti gli interessi dell'altro. L'attenzione al vantaggio per tutti richiede anche una contrattazione di posizione, in cui le parti cercano un compromesso forzato.
Passaggio 8
Se le parti vogliono soddisfare il più possibile gli interessi di ciascuna, entrano in cooperazione e negoziano sulla base degli interessi. Il risultato raggiunto deve necessariamente soddisfare entrambi. Senza questo, il conflitto non è considerato risolto.
