Le negoziazioni difficili sono quelle in cui il partecipante o i partecipanti usano tattiche e trucchi proibiti nella comunicazione aziendale, manipolano gli altri e cercano di ottenere i massimi benefici a costi minimi. Naturalmente, questo è proibito solo dalle considerazioni etiche interne degli avversari, e quindi è usato nel mondo degli affari quasi ovunque e costantemente. Per avere successo negli affari, è importante essere in grado di condurre tali trattative da soli, nonché essere in grado di rispondere agli attacchi dall'altra parte.
Istruzioni
Passo 1
Nelle trattative commerciali, i partecipanti possono agire in una posizione paritaria e più spesso in una posizione debole o forte. È chiaro che è improbabile che chi comunica da una posizione di forza faccia concessioni, semplicemente non ne ha bisogno, vince già. Ma con una propria posizione debole o con relazioni paritarie, è importante determinare in anticipo il risultato desiderato, l'esito delle trattative, l'obiettivo che si prevede di raggiungere. Questa preparazione alla negoziazione ti consente di affrontare molti aspetti: dalle priorità che devono essere risolte, ai punti di forza e di debolezza della tua posizione, a vestiti e scarpe comodi per mantenere la fiducia in se stessi.
Passo 2
Un altro passo nella preparazione di un duro confronto nel processo negoziale dovrebbe essere quello di determinare cosa può essere sacrificato per raggiungere un risultato. In poche parole, devi decidere cosa può essere cambiato nella proposta iniziale dell'azienda e cosa non è soggetto alla minima discussione. Affinché questa tattica abbia successo, è necessario stabilire i confini più chiari di ciò che è fondamentale e di ciò che non è così importante.
Passaggio 3
Durante le trattative difficili, devi scegliere una delle strategie: difensiva o offensiva. Ciò dipende in gran parte dalla forza della posizione di un particolare negoziatore. Se la posizione è debole, spesso viene scelta una strategia difensiva, che implica l'assenza di un decisore finale nel processo di negoziazione. Ciò consente di posticipare la risoluzione del problema e l'eventuale firma di documenti e guadagnare tempo. In una strategia offensiva, invece, l'azienda dovrebbe essere rappresentata da una persona che prenda decisioni immediate e, se possibile, corrette. In una tale strategia, una situazione di conflitto gioca un ruolo enorme. Se l'avversario inizia a perdere le staffe, molto probabilmente, può commettere un errore, che può essere utilizzato a suo vantaggio.
Passaggio 4
Alcuni negoziatori sono dell'opinione che il primo passo sia cercare di portare i negoziati su un binario pacifico, per ammorbidirli. Una delle opzioni più sicure per questo è essere aperti al tuo avversario. Puoi parlare di argomenti neutri, trovare punti di intersezione, chiedere aiuto in alcune piccole cose e poi dichiarare la tua posizione nel modo più chiaro possibile. Se mostri flessibilità in alcune questioni, è possibile che l'avversario dimostri flessibilità in altre, il che consentirà di raggiungere una soluzione di compromesso e i negoziati cesseranno di essere difficili. Anche se la decisione sulle trattative è negativa, non è necessario intaccare la personalità dell'opponente, è meglio fare riferimento ad alcune circostanze astratte che non consentono di raggiungere un accordo.
Passaggio 5
In determinate situazioni, una delle parti nelle trattative può sentire che stanno cercando di fare pressione, manipolare o captare qualcosa. Naturalmente, la soluzione migliore in questa situazione sarebbe il completamento dei negoziati, ma questo non è sempre realistico. È importante imparare a riconoscere questi momenti e a resistergli. In molti corsi di formazione sulla negoziazione, ai partecipanti vengono insegnate sia queste tattiche che come resistervi.
Passaggio 6
Una delle prime condizioni a cui non dovresti accettare è un incontro sul territorio di qualcun altro. In questo caso, l'"estraneo" si sente spesso a disagio, anche se la sua posizione è più forte. Si ritiene che chi va a negoziare con qualcun altro abbia più bisogno di un risultato positivo. Se nel tuo ufficio non si possono tenere trattative, è meglio scegliere un territorio neutrale.
Passaggio 7
È importante fare delle pause nei negoziati. Se l'interlocutore tace improvvisamente, non dovresti riempire il silenzio, per non trovarti in una posizione in cui tutti gli argomenti sono già stati presentati e l'avversario non ha nemmeno iniziato a parlare. In una situazione del genere, si può fare una domanda, anche se neutra, ma una risposta provocatoria da un altro negoziatore. Ma in una situazione in cui l'avversario inizia a deviare la conversazione da parte per mezzo di una tale risposta, è meglio fermare fermamente questi tentativi.
Passaggio 8
Inoltre, durante le negoziazioni, alcuni manager usano trucchi sotto forma di spostamento di responsabilità, pongono domande e domande importanti senza scelta, o fanno riferimento a frasi come "tutti lo fanno da molto tempo", "tutti lo sanno" e così via. Qui è importante differenziare le posizioni: ognuno di voi ha i propri problemi ei problemi della parte opposta per lo più non riguardano nessuno. In generale, quando un partecipante inizia a sentirsi minacciato, quando anche il corpo invia segnali che vuole lasciare il tavolo delle trattative (ad esempio, una gamba prude o si contrae), è meglio dire ad alta voce che misure così disoneste non può instaurare una cooperazione adeguata.
